目前，在产品和服务差异化日益减少的今天，企业除了要不断的进行营销创新、产品创新、组织创新以保证自身的市场竞争力外，更要重视对员工的培养和潜能挖掘。因此，针对员工的销售专业沟通技能训练就尤为重要。如何在售前、售中、售后的销售全过程同客户取得建设性地沟通成果？如何在销售会议上用富有激情及哲理的销售演讲推广企业的品牌及经营理念？如何在关键销售谈判中实现企业的跨越式发展？如何在不影响客户服务满意度的前提下，处理好客户投诉或其他销售环节中出现的突发事件？带着这些现实问题，结合我本人近十年来在国内多家上市公司及民营企业从业及管理咨询服务的切身体验，我设计、编写了《销售沟通技巧实战培训课程》。

 

1、解决在售前、售中、售后的全过程中销售人员同客户沟通效率不高或预期销售目标难以达成的问题。

2、解决在会议式营销或企业内部营销会议中销售人员演讲水平不高的问题。

3、解决在销售谈判中，销售人员由于谈判能力不高，经常性无法达成预定谈判目标的问题。

4、解决在客户投诉或其他营销环节中出现的突发事件，销售人员危机解决处理能力不佳的问题。

5、提升企业内各级销售人员在销售沟通技巧上的理论水平及自我成长能力。

 

1、提升企业各级销售人员对外、对内的沟通能力及争议解决能力。

2、帮助增强企业员工销售目标准确实施、实现的水平。

3、增进企业各级销售人员日常客户开发及销售危机处理能力。

4、培养各级销售人员在销售沟通方面长期的自我了解，自我成长的意识。

 

1、企业内各级销售人员。

2、企业内长期存在的协作程度不高、沟通不畅的相关部门人员。

3、企业营销管理系统中的代理商、经销商下属各级营销人员。

 

1、本培训课程深度结合组织行为学、管理沟通学、心理学、社会学等多学科理论知识，不仅理论基础扎实、高屋建瓴；同时也为学员在销售沟通技巧方面自身能力的提升提供一站式解决方案。

2、本培训课程紧紧围绕“实操性”这一角度，紧紧围绕目前售前、售中、售后这一销售全过程，结合我本人近十年来在国内多家上市公司及民营企业从业及管理咨询服务的切身体验，为企业中各级销售人员在现实工作中订制一整套、全方位的沟通综合能力提升方案。

3、本培训课程综合运用课堂讲授、影音剖析、案例分享、模拟实战演练、课后跟踪辅导等多种教学模式，切实做到令学员课堂吸收效果佳，教学内容在现实工作中可复制性强；力求使受训学员在培训过程中快速形成实战能力，并在培训结束后短期内在受训领域形成长期的自我成长意识。

 

见附件《销售沟通技巧实战培训课程教学大纲》。

 

 

  

 

 

 

1、高效沟通的定义

2、高效沟通的本质

 

1、松下幸之助感悟

2、导演心得：成功80%在于沟通

3、巨星心得：公牛王朝成功的基石

 

1、沟通者的主观因素

2、沟通中的噪音

3、你有没有出现过下面的情形？

4、沟通增强你的影响力

 

1、先入为主，自以为是

2、抗拒别人观点

3、听不懂

4、生理、语言缺陷

5、表述不清

6、媒介单一

7、缺乏反馈

8、观念影响

 

1、演示讲解或向别人推荐某个策略

2、参与解决问题会议或决策会议

3、做业务回顾，以求加入改进方案

4、说服决策者接受你的观点

5、让别人意识到需要你的产品或服务

6、知道他人，使他们改善工作表现

7、答复电子邮件或者电话

 

1、沟通的途径

2、沟通事实

3、沟通内容的完整性

4、非语言沟通事例

5、赢得好感的身体语言

6、令人生厌的身体语言

7、沟通形式的选择

 

第一步骤：事先准备

第二步骤：确认需求

第三步骤：阐述观点

第四步骤：处理销售过程中顾客提出的异议

第五步骤：树立权威

第六步骤：达成协议

 

 

 

1、沟通的冰山模式

2、建设性沟通“五要诀”

3、“提问”策略

4、“倾听”策略

5、“认同”策略

6、“周到”策略

 

（一）男性消费群体特征

（二）女性消费群体特征

（三）老年消费群体特征

（四）青少年消费群体特征

（五）大学生消费群体特征

（六）80后消费群体特征

（七）中产阶级消费群体特征

（八）网购消费群体特征

（一）中国式沟通基本要素

（二）中国式沟通的基本假设

（三）中国人的处世之道

（一）随便逛逛型的顾客

（二）急躁型顾客

（三）沉默型顾客

（四）饶舌型顾客

（五）权威型顾客

（六）多疑型顾客

（七）优柔寡断型顾客

（八）内向型顾客

（一）课堂练习（2）

（二）换位思考策略的核心要素

（三）“换位”思考实施的基础——价值观

（四）“换位”思考策略技巧

（五）“换位”思考策略实施步骤

（一）课堂练习（3）

（二）课堂练习（4）

（三）如何找到让客户感兴趣的话题

（四）“换位”思考策略总结

（一）在处理客户异议时的态度

（二）处理客户异议的原则

（三）处理客户异议的策略

 

 

 

1、双方在利益上是相关的，有需要合作共同达成的目标。

2、在有合作需求的同时，双方又有利益上的冲突，这个冲突主要在于一方与另一方是互赖互补关系。

3、假设人是理性的，即有利益最大化的追求。

4、谈判协议最佳替代方案

5、谈判双方的立场和利益

（一）对抗式销售谈判

（二）合作式销售谈判

（一）传统、价值观对谈判的影响

（二）思维和行为方式对谈判的影响

（一）准备和计划

（二）开局

（三）阐述与辩论

（四）结束与实施

 

（一）对抗式谈判策略

（二）合作式谈判策略及技巧

（三）合作式谈判技巧

（四）针对谈判内容的技巧

（五）针对谈判过程的技巧

 

 

 中山大学管理学院MBA

原神州数码控股新产品事业部南区产品总监

原七喜控股分销事业部销售总监

 《销售沟通》实战理论体系创研人

中国市场学会“营销总监资格认证考试”特聘讲师

国内知名民营中小型企业营销管理专家